Все против скидок! Как в Украине, Казахстане и Беларуси борются с демпингом

Одновременно в трех странах турбизнес выступил с инициативами в борьбе с демпингом на рынке. При этом каждая страна выбрала свой путь борьбы с недобросовестной конкуренцией. Profi.Travel рассмотрел опыт трех стран — Украины, Беларуси, Казахстана.

Так, Украина, где сильна консолидация турагентского сообщества, пошла по пути открытого публичного диалога с одним из крупнейших операторов с просьбой пересмотреть условия акции, которая дискриминирует мелких участников рынка.

А в Казахстане местные крупные ТО (Anex, Kazunion) вводят допсоглашения, согласно которым агенты должны продавать туры только по цене, установленной туроператором.

В Беларуси в свою очередь не так давно в рамках обсуждения новой редакции закона «О туризме» предлагалось закрепить на законодательном уровне минимальный размер комиссии посредника.
 

Украинские агенты ополчились на акцию TUI

Украинские агенты обвинили TUI в демпинге и ценовой дискриминации турагентского сообщества и попросили пересмотреть условия акции с мобильным оператором lifecell.

Украинская ассоциация турагентов опубликовала открытое письмо к TUI с просьбой пересмотреть условия или отменить совместную с оператором мобильной связи lifecell акцию, в рамках которой туристы могут получить скидку до 9% при бронировании туров до конца года.

В рамках акции туристы могут самостоятельно или через сеть уполномоченных агентств TUI бронировать туры (кроме HOT и FIX) до конца июня на июль-декабрь 2019 года со скидкой, размер которой определяется последней цифрой в номере абонента lifecell. То есть максимальный размер скидки составляет 9% на тур, в стоимость которого входит перелет, трансфер, страховка и проживание в отеле с выбранным типом питания. По одному номеру телефона сети lifecell можно забронировать неограниченное количество туров.

Украинская ассоциация турагентств опубликовала открытое письмо, где говорится:

1. Скидка в размере 9% закрепляет в сознании потребителя, что это нормальная практика. При этом по целому ряду предложений TUI комиссия для агентов составляет всего 7%.

2. Проводит ценовую дискриминацию между участниками рынка, противопоставляя франчайзинговую сеть, где можно получить скидку от оператора, всему остальному сообществу ТА.

3. Поощряет потенциальных туристов находить «нестандартные» пути получения скидки.

4. Дает посыл рынку, что если компания проводит подобного рода акции, значит, возможно, у нее не все хорошо с финансами и срочно нужны оборотные средства.

Profi.Travel пытался связаться с украинским офисом TUI, но пока комментариев получить не удалось. Однако позицию компании приводит украинский портал mastertura.com.ua.

«Официальные условия акции опубликованы на сайте и пересмотрены не будут. Вместе с тем, мы открыты для сотрудничества и готовы пригласить к участию всех желающих агентов», — говорится в официальном сообщении компании.

В отделе рекламы и PR туроператора поясняли, что акция «Есть lifecell — есть скидка на отпуск» является одной из самых мощных кобрендинговых кампаний национального уровня в 2019 году. Ее целью является повышение узнаваемости и лояльности к обоим брендам, а также стимулирование продаж среди клиентов TUI Ukraine и абонентов lifecell, реклама офисов TUI турагентств. Привлекая туристов, которые в дальнейшем могут стать постоянными клиентами, данная акция является дополнительным инструментом продаж для турагентов.

В свою очередь в Беларуси проведение подобного рода акций не планируется. 

Ольга Яковлева, директор TUI в Беларуси

— Туроператор TUI в каждой стране нахождения проводит свои собственные акции. Компания TUI BELARUS не планирует проведения промоакций для своих клиентов, учитывая основную направленность на работу с агентами Беларуси. Все наши акционные программы работают только под B2B сегмент — для наших партнеров-турагентов.

В Беларуси ТА требуют законом закрепить
минимальную комиссию

Возникшая на украинском рынке проблема актуальна и для Беларуси. Здесь агенты также все чаще жалуются на демпинг как со стороны операторов, так и со стороны коллег по турагентскому рынку, и даже законодательно просят урегулировать данный вопрос, так как в противном случае большинству ТА придется уйти с рынка.

Так, в рамках обсуждения новой редакции закона «О туризме» представители розницы выразили пожелание закрепить на законодательном уровне минимальный уровень комиссии, который операторы обязаны отчислять посредникам.

«Сегодня некоторые операторы продают туры напрямую туристам со скидкой 10%. И когда нам звонят постоянные клиенты и интересуются, сможем ли мы дать такую же скидку, ТА оказывается в проигрышной позиции. Мы не можем дать скидку 10%, если наша комиссия составляет 6-7%», — акцентировал внимание один из ТА во время обсуждения проекта закона «О туризме», предлагая обязать туроператора, если он хочет продавать напрямую, давать скидки не больше тех, что могут дать турагенты.

Представитель турагентства «Натурленд Тревел»:

— 7 лет назад, когда я пришел в отрасль, все было намного проще относительно комиссионной программы. Если раньше белорусские партнеры давали хорошую комиссионную программу — 10-12%, то сейчас — это 6% заработка. Кроме того, если мы проводим оплату через терминал, с нас снимают 2% и за сдачу выручки — 1%. Итого до агента реально доходит 3%, но при этом сегодня мы несем ответственность буквально за все.

Можно ли стабилизировать эту ситуацию и закрепить на законодательном уровне минимальный процент, который оператор обязан отчислять агенту? У нас не так много операторов, и возможно они могли бы договориться, чтобы агенты зарабатывали хотя бы 8-10%. Ведь если ничего не изменить, то через 5 лет наш заработок составит и вовсе 2%.

Елена Кудлакова, директор туристического агентства «А»:

— К сожалению, мы все чаще сталкиваемся с демпингом со стороны операторов. Считаю, что конкуренция между оператором и агентом ведет явно не к выигрышу первого.

Сегодня и в Беларуси некоторые операторы все больше поощряют агрессивную маркетинговую политику со стороны своих уполномоченных агентств (раздача скидок 7-10%). Кроме того, за счет огромных скидок операторы пытаются стимулировать прямые продажи. Поэтому агенты по некоторым продуктам стараются озвучивать название оператора только на стадии оформления договора, а порой полностью переориентировать на аналогичный продукт от других партнеров.

Понятно, что стратегия демпинга кажется операторам более заманчивой и простой, ведь намного легче дать огромную скидку клиенту, чем привлечь его уровнем сервиса, опытом и знаниями, либо склонить независимых агентов к увеличению объема продаж. Но нужно понимать, что терпение агентов не безграничное, а количество операторов с каждым годом растет, как и солидарность среди агентов, а это может привести к тому, что в один прекрасный день большая часть агентов прекратит продажу туров от таких операторов.

 Алексей Новик, «Прайм Трэвел»:

— Вопрос со скидками со стороны операторов и уполномоченных агентств волнует большинство профессионалов турбизнеса. Скидки со стороны операторов ведут к демпингу на рынке, ущемляя интересы агентов. Мы не можем на равных конкурировать с операторами — это так не работает. Мы не можем давать скидку, сопоставимую с размером комиссии, иначе это прямой путь к банкротству. Комиссионное вознаграждение агент получает за оказанную услугу по подбору наиболее приемлемого тура. И это занимает не 10-15 минут, а недели работы с клиентом. Поэтому некоторые добросовестные игроки не выдерживают конкуренции: находятся на грани закрытия или уже ушли с рынка. В свою очередь это провоцирует появление недобросовестных участников, которые работают по принципу «абы продать», что формирует негативное отношение со стороны туристов к турагентскому сообществу в целом.

В Казахстане со скидками в ТА борются туроператоры

Тем временем в Казахстане, где, кстати, закон фактически запрещает туроператорам продавать туры напрямую туристам, с новой инициативой по борьбе с демпингом выступили сами туроператоры: так Anex Tour Казахстан ввел пункт в договоре, который требует от турагентов продавать туры исключительно по цене туроператора, не завышая и не занижая ее. Данное условие распространяется также на случаи, когда ТА продвигает турпродукт, например, объявляя цену в рекламе.

Если турагент нарушит договор и изменит установленную цену, ТО имеет право в одностороннем порядке разорвать соглашение, при этом ТА будет обязано возместить оператору разницу между реальной стоимостью тура, и той, по которой его приобрел турист.

Данная мера вызвала цепную реакцию на рынке — подобные пункты в договоры с турагентами вводят и другие туроператоры.

Как сообщила Profi.Travel директор казахстанского туроператора Kompas Анна Соловьева, в связи с многочисленными просьбами турагентского рынка, оператор возможно введет аналогичный пункт в договор с ТА.

Основатель компании Kazunion Лаура Галиева солидарна с коллегами по рынку. Туроператор также разработал дополнительное соглашение к турагентскому договору и уже оповестил партнеров.

На российском рынке подобная мера тоже рассматривалась, однако до реального изменения договора дело не дошло. По словам заместителя генерального директора ANEX Tour Россия Яны Муромовой, добавление такого пункта в агентский договор в большей степени является PR-ходом, который может успокоить более лояльных партнеров. Однако он вряд ли значительно повлияет на ценообразование в российской рознице.

Выход для турагентств — наращивать экспертность

Филипп Гулый, председатель правления Республиканского союза туриндустрии Беларуси:

— Во всем мире идет процесс естественного сокращения цепочки посредников. И дело здесь не только в политике туроператоров. Важно понимать, что развитие маркетплейсов в интернет-пространстве — начиная от Booking.com и Expedia и заканчивая гигантами TUI и Thomas Cook — на Западе давно значительно сократило ряды турагентств. На рынках Юго-Восточной Азии и Персидского залива турпоток и рынок испытывают рост, в том числе и реализации через агентства, однако и здесь интернет также активно влияет на каналы дистрибуции. Особенно в Китае. Взять хотя бы азиатскую площадку Ctrip.

Время придет и пакетные предложения появятся и там, и в Google!

В этой ситуации запрос турбизнеса на структурирование рынка — естественный процесс, и в СНГ — закономерное и своевременное явление. В наших реалиях это примет форму симбиоза административно-законодательного процесса и деятельности саморегулируемых организаций. Имея свои «формы и оттенки», в целом рынки СНГ движутся в направлении некоторой олигополии и сокращению участников отрасли.

И хотя эти изменения не будут резкими, турагентам Беларуси в любом случае уже стоит работать над тем, чтобы повышать свою экспертность и компетенции — вкладывать в себя и наращивать «личную капитализацию» — значимая часть клиентов всегда будет нуждаться в турагентской экспертизе.

А также внимательно следить за происходящим в отрасли и занимать более активную позицию в том или ином республиканском Союзе.