Надежный инструмент или «чемодан без ручки»: как меняется рынок туроператорских франшиз

Рынок «туроператорского» франчайзинга последние несколько лет не показывает резкого роста, и каждый оператор выбирает свою стратегию. Одни незначительно увеличивают круг агентств, работающих под их брендом, другие поддерживают существующую сеть, а третьи совсем отказываются от идеи развивать франчайзинг, предпочитая более гибкие и менее затратные схемы с партнерскими агентствами.

На определенном этапе развития туристического рынка франшизы были выгодны всем его участникам: туроператоры получали относительно стабильный канал сбыта и возможность регулировать стандарты работы с конечными покупателями, а турагенты — раскрученный бренд, достаточно стабильный поток входящих заявок, а иногда и повышенную комиссию.

Однако в ситуации сокращения издержек со стороны туроператоров активное развитие или даже содержание франчайзинговых сетей зачастую становится не только менее выгодным, но и менее эффективным.

По словам президента СТА Сергея Голова, даже самые большие франчайзинговые сети обеспечивают туроператору-обладателю франшизы не более 12% оборота. Оставшийся объем, за небольшим вычетом онлайн-продаж, так или иначе, приходится на агентства, которые работают под собственными вывесками.

Главное — имя, а не комиссия

Одно из главных преимуществ, на котором делают акцент владельцы франшизы — это раскрученность того или иного бренда, а также стабильное качество продукта. Естественно, что агентство не получает эти преимущества просто так: за них приходится платить вступительный взнос, ежемесячные роялти и вкладываться в соответствующее оформление офиса (который, к слову, тоже должен соответствовать требованиям владельцев франшизы по расположению и площади). Затраты на последнее туроператоры в большинстве случаев частично готовы компенсировать.

Тем не менее, турагентства при выборе франшизы смотрят в первую очередь не на размеры роялти, а на качество самого продукта, считает директор по PR туроператора Pegas Touristik Анна Подгорная. Туроператор на сегодняшний день обладает одной из самых больших франчайзинговых сетей в российских регионах: всего около 700 агентств.

Анна Подгорная, директор по PR туроператора Pegas Touristik:

«Не совсем правильно при выборе франшизы ориентироваться только на роялти, должны быть и другие мотивы, чтобы конкретный агент захотел работать под конкретным брендом. И обнулить „роялти“ — это не тот подход. В этом случае теряется смысл самой сети. Суть в том, чтобы реализовать продукт в соответствии с определенными стандартами, сделать его узнаваемым и тем самым, в конечном итоге, добиться возвратных клиентов.
Вывеска Pegas Touristik сама по себе привлекает покупателей, при этом мы предъявляем достаточно жесткие требования как с точки зрения офиса, так и с точки зрения штата турагентства.»

Тем не менее, многие операторские сети привлекают партнеров в первую очередь материальными факторами. За последние три года большинство туроператоров, развивающих франшизу, понизили или отменили вступительный взнос или пересмотрели размер роялти. А на фоне общего снижения агентской комиссии, вознаграждение франчайзи остались практически на прежнем уровне.

Также некоторые из туроператоров значительно смягчили требования по планам продаж.

Алена Хитрова, PR-менеджер туроператора Anex Tour:

«Вступительного взноса у нас нет, в том смысле, что паушальный взнос действительно отсутствует. Тем не менее, при вступлении в сеть агент оплачивает роялти за первый месяц и один месяц вносит в качестве депозита.
Планы продаж безусловно присутствуют. Как правило, они выставляются индивидуально и зависят от ряда факторов, таких как: география расположения агентства, численность населения города, платежеспособность региона, объем полетной программы из того или иного региона, показатели прошлогодних продаж агента».

Дружба без обязательств

Условия франшизы со стороны туроператоров заметно смягчились за последние несколько лет, как по части финансовых обязательств (паушальный взнос и роялти), так и в плане ограничений на продажи продукта других операторов. Например, Anex Tour — обладатель третьей по величине сети фирменных турагентсв с филиалами в 50 городах — отказался от каких-либо ограничений для своих франчайзи на сотрудничество с другими операторами. В самой компании это объясняют «идеологическими соображениями».

«Мы не видим смысла ограничениях: если агент захочет, он так или иначе забронируют, то что ему нужно. Напротив, в скором времени мы планируем предоставить партнерам ЦБ для работы с другими ТО», — рассказывает Алена Хитрова из Anex Tour.

Кроме того, у всех туроператоров предусмотрена повышенная комиссия для своих франчайзи: у одних — при условии выполнения плана продаж, у других не требуется и этого.

Если добавить сюда тот факт, что у большинства туроператоров также предусмотрены схемы частичной компенсации затрат на вывеску и оформление офисов, то выходит, что содержание сети франшиз, а тем более ее расширение, становится для туроператора более ресурсоемкой задачей, чем продажи через стандартный агентский договор.

Сергей Толчин, директор по продажам «НТК Интурист»:

«Когда турагентство покупает франчайзинг, то у него есть определенные пожелания к туроператору: он рассчитывает сразу на повышенную комиссию, причем желательно без, затрат на обустройство офиса и навигацию, без плана продаж, на то, что ему будут направляться лиды, которые избавят его от необходимости заниматься собственным маркетингом. Также он рассчитывает на минимальный или нулевой роялти, плюс хочет иметь возможность продавать кого угодно, при условии более выгодной цены. Всё это несет для туроператоров повышенный расход без гарантий объёмов продаж и гарантий маркетингового продвижения: средняя продажа через франчайзинговое агентство обходится на 20% дороже чем через среднее независимое агентство. Поэтому, как привило, любой туроператор балансирует структуру продаж между разными каналами, чтобы добиться наиболее эффективных расходов в целом, а также обеспечить устойчивость продаж».

Рынок франшиз созрел для изменений

Логично, что в ситуации сокращения издержек у туроператора возникает вопрос в экономическом смысле продаж через сеть франчайзи. С одной стороны, она отнимает ресурсы и накладывает обязательства, с другой, она не может гарантировать фиксированные объемы сбыта.
На практике агентства чаще продают только исходя из условий лучшей цены, и в разговорах не «под запись» их владельцы признают, что на одних монобрендовых продажах значительно сложнее удержать бизнес на плаву. Отчасти это и объясняет отсутствие серьезных экспансий на рынке туроператорских франшиз: интерес к этой модели сотрудничества постепенно угасает с обеих сторон.

Туристическая франшиза — более сложная и комплексная вещь, чем франшиза в общепите или ритейле, и сейчас на рынке о ней сложилось мнение, как о «чемодане без ручки», который отнимает много ресурсов, но все продолжают с ней работать, не совсем понимая, как быть дальше.

«В своем нынешнем виде рынок франчайзинга в туризме пока не обладает той эффективной моделью, которая бы позволила ему бурно развиваться. Должна появиться новая эффективная модель, либо со временем может начаться стагнация», — считает Сергей Толчин из «НТК Интурист.

Мы собрали в таблице условия работы основных сетей операторских франшиз.

А как вы считаете, профи, есть ли у агентств реальные преимущества от работы под брендом туроператора? Или работать под собственной вывеской комфортнее?