Турагентам рассказали, где искать люкс в России
…а также о трендах и правилах успешных продаж в премиальном туризме.
Туризм в России становится все более персонифицированным — клиенты хотят новых впечатлений, уникальных предложений, особенно в люкс-сегменте. А это требует от туристических компаний все более глубокого знания турпродукта. О том, где его получить сегодня и на что стоит ориентироваться, рассказали эксперты на панельной дискуссии «Всё о трендах премиального туризма в России», которая прошла в рамках выставки Best Russia 31 марта.
Тренды премиального туризма
«Мы все с вами побывали в самых разных странах, однако порой, к сожалению, не знаем ту страну, в которой живем. А сложность работы в премиальном сегменте в том, что цена ошибки очень высока — лучше не сделать никакого предложения, чем предложить то, чего сам не знаешь, и потерять клиента», — отметила Эллина Акиншина, со-основатель проекта Best Russia, гендиректор DMC «Планета Сочи». И подтвердила свои наблюдения примером из личного опыта: «Как-то мы были в Санкт-Петербурге, и туроператор из Карелии попросил поднять руку тех местных агентов, кто был в его регионе, находящемся в двух часах езды от города на Неве. Из 45 человек руку подняли только трое».
По мнению эксперта, это достаточно распространенный вариант для туризма в России, который до недавних пор был больше ориентирован на выезд. «Поэтому мне очень радостно видеть, что у турагентов сегодня есть интерес к изучению материала», — сказала Эллина Акиншина слушателям панельной дискуссии. Она добавила, что сегодня в тренде как раз короткие трипы, в том числе по своему и соседним регионам, на расстояния в пределах «одного бака бензина».
А руководитель конгрессно-выставочного комитета Российского союза туриндустрии, глава медиахолдинга Profi.Travel Алексей Венгин рассказал о трех этапах развития сегмента люкс в российском туризме. Сначала под понятие премиального отдыха подпадали непосредственно сам перелет бизнес-классом, индивидуальный трансфер, отель 5* и консьерж-сервис, то есть речь шла исключительно о комфорте. Основными направлениями традиционно были Москва и Санкт-Петербург. Затем, около пяти лет назад, появилось такое понятие, как люкс экзотики, когда туркомпании начали предлагать своим VIP-клиентам путешествия на Камчатку, Сахалин, Алтай, Чукотку и т.д. В этих турах комфорт проживания замещался уникальным опытом поездки в труднодоступные места.
А сейчас, по словам эксперта, идет новый этап развития: постепенное размытие границ между комфортом и экзотикой, смещение в сторону туризма впечатлений, который, кстати, совсем не обязательно должен стоить несколько миллионов. Но при этом обязан быть эксклюзивным. «Первый пример такого туризма впечатлений я привез с собой из Австралии месяц назад. В винном регионе Маргарет Рива я с удивлением обнаружил уникальный продукт: меня целый день катали на раритетном Rolls-Royce по винодельням, где мне устраивали индивидуальные дегустации, мы заезжали на смотровые площадки, словом, я получил массу положительных эмоций и уникальных впечатлений всего за... $150. Второй пример — уже из России. Под Екатеринбургом местный бизнесмен выкупает дома в деревне, реставрирует, оборудует минимальными удобствами и обеспечивает своим гостям полное погружение в деревенскую жизнь: рыбалку, охоту, катание на санях и т.д. Стоит такой отдых — от 20 тыс. рублей в сутки. Вот такой продукт вы можете предлагать своим VIP-клиентам, которые прилетают в Екатеринбург бизнес-классом, живут в отеле Hyatt, и при этом хотят еще на пару-тройку дней отключиться от цивилизации», — сказал эксперт.
Где искать уникальные турпродукты
Глава медиахолдинга Profi.Travel рассказал турагентам и о том, где они могут сегодня найти такие эксклюзивные места размещения и авторские экскурсии, помимо профессиональных групп в соцсетях. Он предложил использовать агрегаторы экскурсий для получения контактов тех гидов, которые предлагают в регионах интересные и необычные продукты. Связавшись с ними, можно договориться на индивидуальную программу для клиента.
Второй вариант эксперта стал для большинства агентов неожиданностью. «В каждом городе, регионе есть ТИЦ. Специалисты, которые там работают, как правило, помимо своей основной деятельности, занимаются приемом официальных делегаций. Поэтому они обладают самыми полными сведениями обо всех VIP-продуктах и уникальных впечатлениях, которые может получить ваш турист в их локации. У них всегда есть выход на нестандартные трансферы, уникальные объекты размещения, самых лучших гидов и т.д. Обращайтесь к ним, они точно смогут ответить на все ваши вопросы», — посоветовал он.
Третий способ, который Алексей Венгин предложил взять на вооружение, это использование больших корпораций вроде «Газпрома» или РЖД. Практически в каждом регионе у них есть какие-то уникальные объекты. «Понятно, что там есть свои нюансы с комиссией, со спецификой работы этих объектов. Но обратившись к ним, вы вполне можете обеспечить своему клиенту эксклюзивные впечатления. Например, РЖД практически в каждом регионе дает возможность арендовать VIP-вагон. А недавно я ездил в маленьком эксклюзивном поезде из Казани в Свияжск, который пустили вне расписания, это был интересный опыт», — поделился он.
Обратить внимание на заповедные места, составляя программу для VIP-клиента, рекомендовала агентам Дарья Мацюк, директор Росзаповедцентра Минприроды. «На сегодняшний день в России 107 заповедников и 67 национальных парков. Последние сегодня — один из основных векторов притяжения для туристов. Сколько раз я сама посещала особо охраняемые территории, я ни разу не смогла уехать оттуда, не влюбившись в эту уникальную природу. Там работают волонтеры, которые своими руками настилают туристические тропы, следят за тем, чтобы каждая травинка осталась цела. Они так относятся к этим территориям, как будто это какой-то волшебный мир, и они так тебе о нем рассказывают, что ты просто не можешь не влюбиться в него», — уверена она.
Эксперт напомнила, что закон о туризме на особо охраняемых природных территориях вступит в силу 1 сентября 2023 г., после чего бизнесу станет гораздо понятнее, каким образом заходить на ООПТ, для инвесторов заработает система одного окна в Минприроды. А туристу будет гораздо комфортнее, когда на таких территориях появится инфраструктура.
Как продавать люкс
О своем наборе условий успешной продажи люкс-продукта агентам рассказала Марина Соловьева, коммерческий директор Altay Village Teletskoe. С ее точки зрения, начинать надо с изучения региона. Помочь с этим, по словам эксперта, могут, например, консьержи в ее отеле.
Второе правило: не бояться задать клиенту уточняющие вопросы. А после — активно взаимодействовать с сотрудниками отеля: объект может подготовиться фактически к любому пожеланию гостя, если будет предупрежден заранее. В идеале агент должен досконально «пройти путь гостя», чтобы убедиться в том, что ему не придется столкнуться с какими-либо неприятными неожиданностями. «И важный момент: не экономьте деньги гостя, если у него нет такого запроса! Не надо пытаться в шале с одной спальней разместить родителей и их троих детей. Если ваш клиент на отдыхе попадет в условия хуже, чем в своей обычной жизни, то он точно не вернется к вам», — пояснила она.
По мнению Алексея Венгина, сейчас тот самый момент, когда турфирмы могут продемонстрировать VIP-клиенту свою экспертность, находя уникальные места и авторские экскурсии, предлагая ему эксклюзивные впечатления, которые он не сможет получить больше нигде. «Потому что года через
«Сегодня турагенты могут прекрасно зарабатывать на люксе, если они будут выступать в роли тревел-архитекторов, — согласилась Эллина Акиншина. — У вас может быть отель забронирован на 200 тыс. рублей, а программа — на 800 тыс. Если вы можете управлять впечатлениями клиента и создавать для него не просто продукт, а своеобразный лайфстайл, то он 100% вернется к вам снова. Но для этого вы должны очень хорошо знать продукт или же у вас должен быть надежный партнер в регионе».
Фото: Profi.Travel