Халис Чилидзе, UNICORN: по Турции мы сделали ставку на цену и разнообразие продукта

В апреле 2019 года на турецком направлении появился новый игрок, громко заявивший о притязаниях на массовый рынок. Спустя 2 месяца после начала вылетов Profi.Travel узнал у туроператора UNICORN, каких успехов достигла команда. Генеральный директор Халис Чилидзе рассказал об отельном фонде в Турции, ценообразовании, программе сотрудничества с турагентствами и собственной платформе для онлайн-бронирований.

Об особенностях продукта UNICORN по Турции

— Халис, в апреле туроператор UNICORN активно заявил о себе на российском рынке сразу с чартерами на самое массовое направление — Турцию. Прошло 1,5 месяца со старта полетной программы. Расскажите о первых итогах. Какова загруженность рейсов? Довольны ли вы спросом на ваш продукт?

— Мы стартовали 28 апреля и уже с первых рейсов вышли на плановую загрузку. Не скрою, что часть дат после майских праздников мы частично закрывали за день-два до вылета. Но уже с конца мая глубина продаж увеличилась, и мы ушли от «горящих цен». Рейсы улетают со 100% загрузкой. Радует, что бронирование идет не только в рамках ближайших 2-3 недель, заявки приходят и на сентябрь и октябрь.

— Чем продукт UNICORN по Турции отличается от предложений других туроператоров на этом направлении? На что вы делаете ставку?

— Удивить чем-то на таком массовом, популярном и хорошо известном направлении, как Турция, очень сложно. Мы сделали ставку на разнообразие продуктовой линейки и удовлетворение различного спроса, отобрав из большого числа отелей по контракту около 70 различной категории в нескольких районах Анталийского побережья и условно присвоив им группу А+.

Это некий селекционный отбор от Кемера до Аланьи по соотношению «цена — качество» во всех ценовых сегментах — от 3* до lux. В первую очередь, это отели сети Euphoria, которая также входит в наш холдинг Prince Group: недорогой Euphoria Bella Mare Hotel 4* в Аланье, клубный Euphoria Palm Beach 5* в Сиде и отличная «пятерка» Euphoria Tekirova Hotel 5* в Кемере. Отели прекрасно подходят как для молодежи, так и для семейных пар с детьми.

Для молодежи у нас также есть хорошая подборка бюджетных отелей, например цепочки Himeros и Ares. Для недорогого отдыха с детьми можно выбрать отели цепочек MC Hotels, Cesars Hotels. Более взыскательным туристам мы предлагаем широкий ассортимент отелей 5* — от просто «добротных пятерок» до luxury самых известных турецких брендов.

— Поговорим о ценах. Весной вы отмечали, что цены на ваши туры в Турцию будут ниже среднерыночных. Удается ли вам соответствовать этому заявлению? Сохранятся ли цены в текущем сезоне? Что скажете о следующем? И главное — за счет чего вы реально можете обеспечивать более выгодные цены?

— Цены у нас действительно привлекательные. Но гонки «у кого цена лучше» не устраиваем. У нас есть свой пул отелей, дающих нам индивидуальные условия, которые мы, в свою очередь, проецируем на рынок. Иногда в поисковых системах мы стоим чуть дороже, чем основные игроки на турецком рынке, но при подсчете всех доплат мы во многих случаях выигрываем по цене.

Опытные агентства умеют считать цену нетто, а она обычно бывает в нашу пользу. В этом сезоне будем работать, направляя большую часть маркетингового бюджета именно на ценообразование.

О полетной программе из Москвы и регионов

— Сейчас ваши туристы летают в Турцию на крыльях а/к Smartavia. Планируете ли вы увеличивать количество рейсов по маршруту Москва — Анталья? Что скажете о регионах — ждать ли расширения географии вылетов в следующем году? Может быть, назовете пару вариантов, которые обсуждаются?

— Этим летом мы летаем ежедневно двумя рейсами из Москвы. Это наша запланированная программа, обеспеченная в том числе и «землей» — наземными услугами, которые предоставляет ТО. В первый год надо придерживаться планов и не делать резких скачков в сторону увеличения полетных программ.

Не скрою, мы видим большой интерес регионов уже сейчас и понимаем, что ряд программ были бы востребованы и успешны и в этом году. Но все-таки мы будем придерживаться своих планов и спокойно, без спешки, выйдем с региональными программами позднее в следующем году.

Приоткрывать завесу — откуда и куда — я пока не буду. От желаний мы перешли на стадию формирования бизнес-плана. Как только мы его примем, обязательно проинформируем рынок.

Регионы и так измучены постоянными корректировками полетных программ. Выходить на него надо осознанно и спланированно, а не с посылом «поставим все что можно, а потом посмотрим по загрузке: что не закрывается — снимем». Это не наша стратегия.

О платформе для бронирований

— UNICORN работает на собственной платформе онлайн-бронирования UNIQUE. В чем ее основные преимущества? Есть ли у вас обратная связь от ТА по работе с платформой? Возникают ли у агентов сложности? Как вы им помогаете? Дорабатываете ли систему с учетом пожеланий партнеров-турагентов?

— Платформа удобная и простая. Она имеет огромный потенциал, который может максимально облегчить труд как агентов, так и сотрудников нашей компании. На данный момент у нас подключено не более 20% от возможностей системы. Почему? Мы просто не можем включить все функции в разгар сезона. Некоторые моменты требуют отладки и адаптации конкретно под российский рынок, поэтому вводить многие полезные опции мы будем постепенно.

Агентам, конечно, система непривычна, но достаточно сделать 2-3 бронирования, и она становится понятна и проста. В 90% случаев обратной связи от агентов те, кто ругал систему при первых бронированиях, освоив ее, не устают хвалить. Конечно, есть и замечания, которые мы будем учитывать и дорабатывать нашу систему.

— Одно из достоинств платформы онлайн-бронирования UNIQUE — окончательная цена на туры в рублях. Получается, риски скачков валют вы берете на себя? Как решается этот вопрос, если рубль падает?

— Цену мы фиксируем на момент бронирования. Никаких пересчетов цен при колебаниях курсов валют мы не делаем.

— Динамическое пакетирование, которое используете и вы, — актуальный тренд на туристическом рынке. Как работает ваша система и как вы планируете ее дальнейшее развитие?

— У нас полностью автоматизировано изменение цен наших поставщиков. Если отель выпускает новое СПО, то цена мгновенно меняется в нашей онлайн-системе. Более того, система сразу пишет, на сколько цена изменилась по сравнению с контрактной ценой, и прописывает размер скидки в процентах. Так же это работает и в другую сторону — если отель поднял цену, то цена в нашей системе меняется сразу.

Мы часто можем слышать отзывы агентов и туристов, что они бронировали одну стоимость, а затем им выставили доплаты, так как отель изменил СПО на момент бронирования. У нас такого быть не может. Цена, указанная в онлайн-системе, актуальна на момент бронирования. Это также касается туров на регулярных рейсах. Отображается стоимость тура с актуальной на момент бронирования ценой билетов. Выписка билета идет автоматически сразу после оплаты, так как нет необходимости ждать подтверждения от отеля. У нас нет отелей «под запрос» — все, что доступно для бронирования в онлайн, есть в наличии.

— У вас на сайте доступны также прямые продажи туристам. Какая категория туристов, по вашим данным, покупает напрямую онлайн? Согласны ли вы, что эта тенденция угрожает агентскому рынку? Как вы видите сочетание онлайн- и офлайн-продаж для себя? В какой пропорции?

— Рост продаж туров с сайта туроператоров — закономерная тенденция. Но в ближайшее время она безопасна для турагентского рынка. На данный момент эта доля колеблется от 2-3-5% до 15-25% в зависимости от продвинутости и размера рекламного бюджета того или иного туроператора. Мы для себя также установили соотношение b2b- и b2c-продаж в рамках 80/90 на 20/10.

При этом, выделяя достаточно большой бюджет на привлечение частного клиента, мы захватываем и ту категорию туристов, которые не готовы покупать туры онлайн. Они идут с нашим готовым туром в агентство. Согласитесь, получить дополнительный поток туристов за счет рекламных бюджетов туроператора всегда приятно.

О манере сотрудничества с рынком турагентов

— Учитывая опыт банкротств, сегодня розница очень настороженно относится к новым игрокам, тем более на массовых направлениях и заявляющих об очень выгодных ценах. Расскажите, как вы выстраиваете отношения с турагентским рынком.

— В первый месяц работы к нам были вопросы у розницы, встречалось и недоверие. Но нас поддержали агентства, которые знали меня и мою команду лично по предыдущим местам работы. Доверие нам оказали и сетевые образования. В сфере турбизнеса большое значение имеют личные взаимоотношения и репутация.

С апреля отдел по работе с агентствами возглавила Екатерина Взнуздаева, а в мае команду усилила Валерия Романенкова, пришедшая на должность директора по маркетингу, рекламе и PR. Они очень быстро сняли все вопросы недоверия розницы.

Мы достаточно активны в социальных сетях. Провели прямой эфир для агентов в одной из профильных групп на Facebook. Всегда отвечаем на все вопросы агентов — интерес растет с каждым днем.

— Вы отмечали, что стратегия UNICORN не предусматривает акций с повышенными комиссиями для ТА. По-прежнему придерживаетесь этой стратегии? Какие условия и преимущества предлагаете партнерам-турагентам?

— Возможно, я имел в виду, что мы не будем раздавать комиссии по 15-20%, как это делали некоторые игроки, выходя на рынок. Акции с дополнительными 1, 2, 3% к базовой комиссии на определенные даты заезда, периоды бронирования или конкретные отели мы применяем и будем применять. Наша комиссионная политика по отношению к агентам — в рамках рынка, но при этом у нас нет топливных сборов и доплат, и агент получает комиссию с полного тура. Таким образом, имея одинаковую комиссию у нас и у некого туроператора N, который выносит топливный сбор и конкретизацию рейсов за скобки как некомиссионные услуги, по факту агент получает больший доход у нас.

То, во что мы точно играть не будем, — это понижающие промо-тарифы. При выборе партнера среднестатистический агент в первую очередь обращает внимание на конкурентную цену, во вторую — на доход, в третью — на дополнительный «пряник» по итогам работы. На этих трех китах и базируется наша стратегия по работе с партнерами-турагентами. При этом мы еще включаем четвертый, очень важный фактор: мы открыты для наших агентов, не скрываемся за пунктами договора, не отсылаем смотреть на сайте и писать на почту и так далее. Мы доступны для наших агентов 24 часа 7 дней в неделю — такой у нас гибкий график работы.

— Какие мероприятия вы проводите для знакомства ТА с вашим продуктом?

— За два с небольшим месяца активных продаж мы успели свозить турагентов в рекламный тур, провести несколько вебинаров, в том числе и на Profi.Travel, бизнес-завтраки и семинары в Москве. Мы всегда рады гостям в нашем уютном офисе на 28-м этаже БЦ «Монарх». Ароматный кофе, знакомство с нашим продуктом и, конечно же, шикарные виды Москвы — все это доступно любому агентству. В гости приезжают не только из Москвы и Подмосковья. Иваново, Ярославль, Ростов-на-Дону, Пермь — мы рады всем!

О начале сотрудничества

— И в завершение напомним агентам, как начать сотрудничество с UNICORN?

— Начать с нами работать предельно просто. Необходимо зайти на наш сайт и заполнить регистрационную форму. Логин и пароль агент выбирает себе сам, и он известен только ему. Далее агенту на указанный при регистрации e-mail приходит договор.

Его необходимо распечатать, подписать и отправить к нам в офис курьером или по почте. Скан договора отправляйте на info@unicorn.ru. Важно отметить, что агент должен активировать свой пароль, т.е. зайти на наш сайт b2b в течение 48 часов. И, конечно, начать бронировать.

Если у ТА возникнут вопросы по работе с нами, наши сотрудники всегда помогут. Достаточно просто позвонить по телефону +7 (495) 899-01-18, и вам расскажут все нюансы работы с сайтом, помогут с подбором и бронированием.

UNICORN:
тел.: +7 (495) 899-01-18;
e-mail: info@unicorn.ru;
www.unicorn.ru.