OTA не оставят попыток продвинуть самостоятельные бронирования

Переход Александра Сизинцева из компании Biletix в «Транспортные автоматизированные информационные системы — ТАИС» вызвал повышенный интерес делового сообщества в том числе и потому, что компания является разработчиком платформы TAIS PSS, основы Национальной системы бронирования. При этом многие забывают, что система TAIS PSS является вполне самостоятельным продуктом, который находит своих клиентов не только в России, но уже и за ее пределами.

О том, как системы бронирования способны изменить не только бизнес авиакомпаний, но и туристическую отрасль, Александр Сизинцев рассказал в интервью Profi.Travel.

— Александр, для начала расскажите о вашем переходе из Bitelix в ТАИС. Как было принято это решение?

Мои взаимоотношения с ТАИС имеют продолжительную историю, потому что движок Biletix был создан именно на платформе решений ТАИС. Компания ТАИС была основана в начале 90-х годов частью команды разработчиков Главного вычислительного центра Гражданской Авиации (ГВЦ ГА). В 2009 году коллеги из ТАИС, обладавшие экспертными знаниями в авиационных программных продуктах, предложили Biletix, одному из первых онлайн-трэвел агентств (ОТА) в России, свои решения. ТАИС сильно помог Biletix, а мы — им: благодаря нашему непрекращающемуся взаимодействию на протяжении этого периода ТАИС, понимая через Biletix запросы рынка онлайн-трэвел, смог существенно развить свою компетенцию в онлайн-дистрибуции.

В определенный момент мы поняли, что без существенной переработки решений ТАИС для авиакомпаний будет сложно дальше развивать решения для ОТА. Благодаря накопленному опыту и привлеченным инвестициям компания смогла полностью модифицировать свои авиационные продукты, и прежде всего хост-ориентированную платформу TAIS PSS, впоследствии ставшую основой Национальной системы бронирования. Платформа доказала свою эффективность в деле. Например, движок ТАИС позволил поднять долю онлайн-продаж Utair с 15% до 37%.

Работа по модернизации TAIS PSS продолжалась более 3 лет. Система позволяет авиакомпаниям эффективно реализовывать билеты и дополнительные услуги в соответствии с современными технологическими требованиями. Когда решение было готово, передо мной встал выбор — работать в Biletix, где уже выстроилась сильная команда профессиональных управленцев и мощная техническая база, или переходить в зону развития и продвижения новой системы. Последнее я и выбрал как профессиональный для себя вызов.

— В релизе о вашем назначении говорится, что в ваши задачи будет входить увеличение доли компании на рынке систем бронирования. Как вы намерены это осуществлять?

Через донесение до рынка наших конкурентных преимуществ — это технологическая гибкость, возможность кастомизации, исходя из специфики бизнеса конкретной авиакомпании, а также ориентированность решений на авиационную дистрибуцию в онлайн-среде, доля которой в структуре продаж авиакомпаний динамично растет. У некоторых авиакомпаний доля прямых онлайн-продаж уже более 50%. Надо сказать, что в целом TAIS PSS в большей мере нацелена на онлайн-дистрибуцию и способна значительно усилить продажи авиакомпаний в онлайн-среде.

В основе решения TAIS PSS заложен новый подход. Он ориентирован на возможность прямых продаж из инвентора-хоста через онлайн-каналы — веб-сайт компании в режимах B2B, B2C и ОТА. Причем режим B2B на сайте авиакомпании по своей функциональности способен полностью заменить традиционные терминалы офлайн-агентов. Эти два канала дистрибуции сегодня являются основным драйвером продаж. Такой подход позволяет авиакомпаниям значительно сократить стоимость дистрибуции по сравнению с классическими GDS. Я уверен, что данные конкурентные преимущества TAIS PSS привлекут своего клиента не только в России, но и за рубежом.

— Минтранс намерен ужесточить требования к системам бронирования, в частности обязать хранить данные о перелетах россиян на территории России. Насколько это необходимо?

Данные требования продиктованы соображениями безопасности хранения, использования и передачи персональных данных российских пассажиров. Надо понимать, что в данном случае Россия — «догоняющая страна». В мае 2018 года на территории ЕС вступили в действие Общий регламент по защите данных GDPR. GDPR устанавливает жесткие требования к правилам хранения персональной информации, имеет экстерриториальный характер. За нарушение требований GDPR в отношении одного пассажира теоретически авиакомпания может быть оштрафована на сумму до 4% своего годового глобального дохода! Аналогичным образом, требования к хранению и использованию персональных данных ужесточаются по всему миру, это глобальный процесс, и по сравнению с остальными странами требования в России достаточно мягкие.

— Если глобальные системы бронирования не перенесут свои ЦОД в Россию, то авиакомпании будут вынуждены перейти на Национальную систему бронирования. ТАИС при этом является ее разработчиком. В какой стадии сейчас работа?

Пожалуй, работа над данной системой была одним из драйверов моего перехода в ТАИС. Система готова к эксплуатации, ее уже используют российские и иностранные перевозчики. Да, есть определенный функционал, который нужно доработать: например, поддержка взаимодействия авиакомпаний в рамках глобальных альянсов. В реализации этого функционала проблем нет, но нам нужен конкретный заказчик на разработку. В целом, переход на платформу Национальной системы бронирования зависит от требований конкретной компании. Как я сказал выше, TAIS PSS — это очень гибкая платформа, готовая оперативно подстраиваться под специфику каждой конкретной авиакомпании.

— Перевод авиакомпании с одной системы на другую — насколько это сложный процесс?

Небольшие или чартерные перевозчики могут мигрировать достаточно быстро — в среднем в течение нескольких месяцев. Для крупных авиакомпаний это более долгий процесс. Для примера, переход «Аэрофлота» на Sabre длился более двух лет.

— Российские системы бронирования в целом конкурентоспособны с Sabre или Amadeus?

Нужно понимать три принципиальных момента. Первое — это стоимость. Иностранные системы, в которые инвестировались миллиарды долларов, не могут стоить дешево, и не для всех компаний переход на мощную систему бронирования возможен и нужен в принципе. Это системы, обладающие широчайшим функционалом, поскольку у них есть опыт работы с компаниями по всему миру, однако надо понимать, что для определенных компаний этот функционал может быть избыточен, но его использование будет включено в стоимость решения. Второе — в большинстве случаев эти системы требуют специализированных знаний и владения иностранным языком, что также является дополнительной статьей расходов для авиакомпаний. И третье — всем крупным системам бронирования, являющимся международными корпорациями, сложно подстраиваться под каждую отдельно взятую компанию с точки зрения продукта: любые доработки всегда проблематичны и очень дороги. Гибкости и дешевизны в этом случае точно не будет, и чаще всего происходит обратная ситуация, когда крупные системы бронирования пытаются подстроить авиакомпанию под свои собственные процессы. Словом, есть объективные причины, по которым компании вынуждены искать замену крупным международным GDS. Такие системы, как TAIS PSS, отвечая всем современным требованиям рынка, обладают большей гибкостью и более выгодными ценовыми предложениями.

— То есть у российских решений есть шанс обойти в конкурентной гонке иностранные GDS?

Уже сейчас российские системы, включая Национальную Систему Бронирования (НСБ), обслуживают не только российские, но и иностранные авиакомпании. По различным оценкам, объем выплат российских авиакомпаний GDS составляет около 10 млрд рублей. Одна из целей НСБ — стать продуктом, который будет играть важную роль в стратегии импортозамещения на этом рынке. Если эти деньги пойдут на развитие отечественных систем, то у нас есть все шансы еще больше ускорить процесс собственного развития, стать сильнее, конкурентнее и заметнее на международном рынке. Для этого у нас все есть, и прежде всего — сильная, профессиональная и амбициозная команда разработчиков.

— Те же Amadeus сейчас активно диверсифицируют свой бизнес. Уходят в бронирование отелей и другие подобные сервисы. Для вас это интересная сфера?

Рынок авиационной дистрибуции развивается в сторону NDC-протокола и хост-ориентированных продаж. Для традиционных GDS — это риск потери части доходов, которые они будут стремиться восполнить развитием и продвижением решений во внеавиационном сегменте. Это логично, так как на это есть спрос со стороны рынка, агентов и потребителя. Учитывая высокую подготовленность западных GDS в плане IT, они создают «мерчендайзинговую платформу», которая позволяет бронировать любые трэвел-услуги. Российский рынок также двигается в эту сторону. На это есть спрос со стороны авиакомпаний и мы в ТАИС изучаем это направление.

— В Европе и США глобальные платформы активно вторгаются на туристический рынок, работают с агентами и самостоятельными туристами. В России такой путь возможен?

Если под «глобальными платформами» мы подразумеваем крупных b2c-игроков, таких как Booking или Expedia, то и в России крупнейшие ОТА, включая Biletix, активно диверсифицируют свою продуктовую линейку и развивают продажи в том числе в корпоративном сегменте. Если же мы говорим про GDS, то есть b2b-решения, то, на мой взгляд, пока каких-то пересечений и тем более конфликта интересов с ОТА нет, это два очень разных рынка чисто технологически.

— В качестве примера проникновения онлайн-технологий на рынок «традиционных» турпакетов можно привести динамические пакеты. Почти все крупные российские OTA начали предлагать услугу их онлайн-бронирования. Насколько она востребована в России и какие у нее перспективы?

Когда мы анализируем западный опыт, то там доля динамических пакетов может достигать 60%. В России же это пока доли процента: российскому туристу не знаком сам продукт, его специфика и возможности, и он делает выбор в пользу «традиционных турпакетов». Для успешного продвижения динамических туров необходима масштабная маркетинговая и PR-кампания, направленная на знакомство туриста с продуктом. Но пока никто не готов взять на себя эти инвестиции и вкладывать деньги в продвижение услуги с надеждой на отложенный спрос, учитывая, что первые подобные попытки на рынке принесли не слишком хорошие результаты. Однако количество рано или поздно перерастет в качество: услуга представлена на сайте большинства крупных ОТА, ей пользуется все больше клиентов, а значит, будет продолжаться как минимум органический рост аудитории.