Александр Синигибский: туроператорам нужно научиться договариваться между собой
О глобальной проблеме туррынка, причинах неудач обанкротившихся туроператоров, а также о ключевых трендах отрасли — в эксклюзивном интервью председателя совета директоров и акционера компании TEZ TOUR.
Председатель совета директоров и акционер компании TEZ TOUR Александр Синигибский о том, почему неспособность туроператоров договориться между собой страшнее локальных банкротств турфирм, как негативный фон в СМИ и профессиональном сообществе может убить туротрасль и почему жесткое регулирование со стороны государства приведет к уничтожению понятия «рынок».
Об этом и многом другом — в эксклюзивном интервью на Profi.Travel.
— В этом году произошло банкротство нескольких туроператоров-старожилов. Может ли этот факт говорить о некоем кризисе в отрасли, неоправданных ожиданиях? Вы анализировали причины их ухода с рынка?
— Уход компаний с рынка связан, в первую очередь, с тем, что у нас низкомаржинальный бизнес: и туроператоры, и турагентства очень мало зарабатывают. Именно это основная причина неудач компаний, которые покинули туррынок. Конечно, завышенные ожидания также играют не на руку туроператорам. Но, в основном, те, кто слишком много всего хотел, пока всё-таки остаются на рынке.
О возможном кризисе в отрасли стоит говорить в другом ключе. Глобальной проблемой для рынка может обернуться неспособность туроператоров централизованно договориться между собой. Я имею в виду, конечно, не картельный сговор, а общие принципы и правила игры на рынке. Можно было бы сверять часы, как-то делить вместе рейсы, чтобы полетки не срывались и компании имели доход вместо убытков или работы на грани окупаемости.
— Давно вы пришли к мысли, что нужно не дележку устраивать, а совместными усилиями развивать бизнес?
— Этой мысли столько же лет, сколько и туррынку. Много раз представители компаний садились за стол переговоров, о чём-то договаривались, но пока доезжали до офиса со встречи, все договорённости забывались или их трактовка менялась. А когда кто-то один меняет решение или мнение, уже не может идти речь о согласии. Пока удается добиться каких-то небольших договоренностей. Мы, например, в настоящий момент делим борта с TUI, летаем из регионов. Я считаю огромной победой, что удалось хоть с кем-то начать заключать соглашения.
— Напряжение на рынке этим летом ощущается не только из-за уже состоявшихся банкротств. Пока ещё держится и не объявляет о приостановке деятельности «Натали Турс», а агенты и туристы гадают, выкарабкается ли в принципе ТО. Как вы оцениваете ситуацию вокруг туроператора и, по вашему мнению, что загнало его в «угол»?
— С «Натали Турс» сыграли злую шутку демпинг и условия рынка в целом. У этого туроператора, можно сказать, нет диверсификации по рынкам, продажи продукта осуществляются, в основном, в России и компания очень сильно зависит от экономики страны. У меня, конечно, не было времени пристально следить за бизнесом «Натали Турс», но по результату мы видим, что они не смогли создать достойную альтернативу своей некогда крепкой и сильной Испании. Какое-то время у них неплохо был поставлен Таиланд, пару лет хорошо работали по Эмиратам, и всё.
В целом же я очень хорошо отношусь к этому оператору и его основателям. Уверен, что они делали всё, чтобы бизнес работал, и выжил в непростые времена: у них за плечами достаточно много опыта.
— Туроператорский рынок сейчас — один из наиболее сложных для входа, с него периодически уходят старые участники, а новые появляются значительно реже. Видите ли вы в этом риски для отрасли в целом?
— Рынок всё-таки принято измерять не количеством компаний, а клиентами. С выходом фирмы из «игры» туристы перераспределяются между оставшимися игроками. Актуальнее проблема не ухода с рынка туроператоров и посредников, а нагнетания негативного фона, которым банкротства сопровождаются: как со стороны прессы, так и в профессиональных кругах. И одним из опасных трендов может стать уход туристов в свободное плавание, отказ от услуг операторов и агентов в России. Этот тренд меня очень сильно беспокоит. На фоне негатива вероятен переход бронирований путешествий по примеру booking.com: забронировать проживание, и оплатить его на месте, чтобы отдых не срывался из-за банкротства третьей стороны. То есть, мы сами рубим сук, на котором сидим и работаем.
— Возможно ли в связи с этим возникновение новых форматов работы, при которых роль туроператорских компаний будет сокращаться? Например, работа ТА напрямую с DMC или рост доли самостоятельных туристов на отдельных направлениях?
— Я читаю нашу прессу и вижу, что всячески муссируется вопрос о ненадежности турагентств и туроператоров, все советуют самостоятельно заниматься туризмом. При этом, правда, не говорится, что туроператоры очень сильно оптимизируют цены, вкладывают деньги, дают гарантии, заказывают чартеры, рискуют. Благодаря этому туристы и получают принципиально другую стоимость турпродукта.
Конечно, иногда можно найти привлекательную цену на авиабилеты, но в основном регулярка стоит дороже. Если пресса будет говорить о том что, бронировать нужно самостоятельно, а участники туристического рынка продолжат поливать друг друга всякими нечистотами, то, конечно, мы придем к тому, что разрушим рынок продаж, с которым работаем. Турагентства начнут смотреть в сторону DMC, а туристы самостоятельно распределяться по направлениям.
Если коллеги и журналисты сами не поймут, что нельзя накручивать негативный эмоциональный фон вокруг туризма, это желание из них вытравит экономика. Мы просто потеряем рынок.
К слову сказать, выливать друг на друга помои и обсуждать как всё будет плохо — это какая-то исключительно российская традиция. На рынках СНГ, с которыми мы работаем, такого нет: никто никому не пророчит смерти, не устраивают пляски костях тех, кто, не дай Бог, не справился и разорился. Это не муссируется, не смакуется. Там закрылась компания, страховая осуществила выплаты, государство выделило средства из соответствующих фондов, всех вывезли.
— Как вы относитесь к предлагаемой государством концепции «всеобщей прозрачности» и выведению на рынок нового механизма контроля — электронной путевки?
— Я не знаю, что из себя представляет электронная путевка, будет она стимулом для развития рынка или, напротив, его убьёт, я ее не видел и не могу обсуждать.
Но если рассматривать опыт контроля на других рынках, например, в секторе оптовых продаж вина, в свое время там ввели систему учета спирта ЕГАИС. Она была очень жесткая и выкинула с рынка практически всех игроков. И, фактически, монополию получила одна компания. Да, это прекрасная фирма, предлагающая товар высокого качества, но всего один игрок — это уже не рынок.
Возможно, электронная путевка по аналогии с ЕГАИС повлияет на перераспределение туристов в сторону какого-то одного туроператора, или, может, родится какая-то новая государственная корпорация. Но если мы говорим о туристическом рынке, с различными предложениями компаний и подходами к ведению бизнеса, не знаю, сможет ли даже крупная государственная, или частная, компания такие вопросы решить. Если говорить о существующих участниках рынка и задаваться вопросом, будет ли ему место в этом новом мире — никто не сможет точно ответить.
— Тем не менее, от депутатов уже слышны заявления, что стране нужен один национальный туроператор...
— Тут важно понимать, что каждый туроператор несёт свою мысль, понимание устройства туррынка и продукта, он разрабатывает предложения на свой страх и риск, и просчитывая, «зайдет» оно или нет, активно рекламирует направление, ставит самолеты. Туризм всё-таки очень коммерческий. Мне сложно представить его в виде некой государственные монополии. Хотя, может быть, это даже будет работать.
— Сейчас в ФАС обсуждается инициатива по контролю за демпингом в сфере туризма. Насколько актуальна, на ваш взгляд, эта проблема? Не превратится ли это в «охоту на ведьм», которая только осложнит работу туроператоров?
— Вопрос демпинга актуален, но методов его решения не существует. У туризма нет себестоимости как таковой и нельзя утверждать, что туроператор продает путевку ниже себестоимости. Компания оценивает не каждую путёвку, а всю полетку: есть у него программа, в которой 100000 человек, что-то продал на 20% дороже, что-то по себестоимости, а что-то может продать дешевле. И в целом получить прибыль.
На западе достаточно продвинутое антидемпинговое законодательство, но и оно позволяет лоукост-компаниям продавать авиабилет за 20 долларов в обе стороны, например, из Испании в Англию. Понятно, что это ниже себестоимости и такая модель ведения бизнеса погубила уже не одну регулярную авиакомпанию, однако с этой схемой продаж невозможно бороться. Туркомпании очень похожи на авиакомпании, просто продукт у нас ещё более сложный, многокомпонентный, в отличие от перевозки.
Получается, проблемы демпинга на рынке есть, но как их цивилизованно решить — никто не знает. Если начнется государственное регулирование туротрасли, то это уже будет не рынок.
— Сейчас ряд туроператоров уделяют большое внимание продвижению внутреннего турпродукта. Есть ли подобные планы у TEZ?
— Мы ведем некоторую работу на внутренних направлениях, предлагаем экскурсионные программы по России, это Петербург, Казань, Кавказские Минеральные Воды, Москва, но не очень понимаем, зачем нужен туроператор для поездки в Крым, например. Это русскоязычное направление, гостиницы напрямую хотят работать с клиентами, авиакомпании предлагают перелет по хорошим ценам. Конечно, можно делать какие-то героические потуги, но это клиенту, с моей точки зрения, не очень нужно. Да, не отрицаю, что важно развивать интересные экскурсионные туры по России.
— Один из трендов на рынке в последние несколько лет — снижение издержек туроператоров за счет оптимизации агентских комиссий. Как будет выглядеть стратегия TEZ в работе с розницей в среднесрочной перспективе?
— Мы считаем, что каждый труд должен быть нормально вознагражден и комиссия 10%, в общем-то, вполне адекватна. Снижать не намерены. Вопрос в другом, с этой комиссии некоторые агентства, чтобы удержать клиентов, готовы 5 −7% отдать клиенту в виде скидки. И в такой ситуации туроператор, действительно, может говорить, что агентская комиссия великовата.
— Сейчас также выделяется тенденция переориентации компаний на клиента в интернете. Как турбизнесу оседлать этот тренд?
— Печатные каталоги и агентства, показывающие клиенту что-то пальцем в брошюре или на экране — это, действительно, уже неактуально. Необходимо искать эффективные способы взаимодействия с клиентом, которые бы соответствовали современным технологиям. С помощью приложений для смартфона, например. Человек любит что-то потыкать в своём девайсе и думать, что все сделал сам. Но классическая розница при этом в ближайшее время никуда не денется. Даже на родине многих туристических стартапов — США и странах западной Европы — идет возвращение клиентов в агентства. Так что продвинутые ТА, точно понимающие запросы клиентов, обладающие экспертизой по разным направлениям и видам отдыха, будут востребованы всегда. Желаю всем турпрофи идти в ногу со временем!
По факту можно выпросить и больше. При этом агентская комиссия для не УТА 10 процентов.