Анна Подгорная, Pegas Touristik: Турагенты не должны «прозябать» на комиссии

Анна Подгорная — один из наиболее активных участников российского туристического рынка. Являясь генеральным директором туроператора Pegas Touristik, она также возглавляет Комитет по взаимодействию с турагентами Ассоциации «Турпомощь», состоит в рабочей группе при Росавиации, а также является членом комитета по предпринимательству в сфере туристской, курортно-рекреационной и гостиничной деятельности ТПП РФ.

Зимний сезон оказался очень насыщенным на события: взрывной рост выездного турпотока, открытие новых направлений, история с промо-тарифами, ужесточение правил чартерных полетов и многое другое. В беседе с Profi.Travel Анна Подгорная подробно рассказала, что сейчас происходит на российском туристическом рынке.

Глубина бронирования — ноябрь 2018 года.

Акции раннего бронирования уже подходят к концу, и можно сделать довольно точный прогноз на предстоящий сезон. Что ждет туристический рынок?

— Раннее бронирование в этом сезоне стартовало очень рано: еще в конце прошлого года, причем стартовало с очень позитивной динамикой по большому числу направлений, не только по Турции. Честно скажу, мы даже не ожидали такого успеха — и другие туроператоры тоже это подтвердят. Это может говорить только о том, что к потребителям возвращается уверенность, и они готовы оплачивать даже отпуск на сравнительно большую перспективу. Например, сейчас мы фиксируем глубину бронирования вплоть до поздней осени. Подавляющее большинство бронирований — это отели категории 4-5 звезд.

Турецкие отельеры еще до начала сезона объявили, что намерены повысить цены на размещение. Это значительно повлияло на стоимость туров?

— Что касается стоимости туров, то мы фиксируем стандартное ежегодное повышение в размере 10-15% на проживание, что не очень значительно влияет на стоимость путевки. Однако в рамках акций раннего бронирования отельеры, в том числе турецкие, предложили беспрецедентные скидки, которые порой доходили до 50%, причем на отели достаточно высокой категории. И в первую очередь, туристы бронируют номера улучшенной категории, двухкомнатные номера либо виллы.

В зимнем сезоне вы запустили ряд дальнемагистральных направлений: Занзибар на базе прямых перелетов, возобновили туры в Мексику, а также туры на кубинский Ольгин. Как рынок воспринял новые дестинации?

— Все вновь заявленные направления оказались очень успешными и продавались с высокой загрузкой. Особенно хорошо продавался Занзибар, которому на первых порах отчасти «помог» ураган в Кайо-Коко. Куба восстановилась очень быстро, но часть туристов в начале сезона мы перебронировали на Занзибар, что помогло раскрутиться направлению.
Ольгин — еще одна новая для нас дестинация, которую мы начали успешно развивать. Сейчас заканчивается зимняя программа, и в конце апреля мы начинаем летнюю.
Что касается мексиканской программы, то мы первыми начинали это направление несколько лет назад, потом приостанавливали по ряду независящих от нас причин. И когда мы возобновили продажу туров, то они были очень хорошо восприняты рынком.

Российское направление также показывает довольно уверенный рост, особенно Сочи. Вы намерены наращивать турпоток на черноморские курорты?

— В Сочи и Симферополь мы летаем регулярными рейсами нашего стратегического партнера — компании «Северный ветер», и у нас одна из самых широких полетных программ по российским регионам. При этом все наши туры сформированы на регулярных рейсах.

Стало проще работать с российскими отельерами?

— Скажу честно — нет. Российские отельеры в большинстве своем продолжают быть довольно неуступчивыми при работе с туроператорами и в то же время предлагать туристам скидки «у стойки».
С другой стороны, если посмотреть на вопрос с точки зрения объектов размещения, то их можно понять: они тоже должны зарабатывать. Я не согласна, когда российских отельеров обвиняют в жадности или чем-то подобном. Текущий уровень цен — это даже не стремление заработать, это стремление удержаться на уровне рентабельности.

Сейчас много говорят о том, что местным и федеральным властям нужно больше участвовать в развитии внутреннего и въездного туризма.

— Действительно, местным властям стоит больше заниматься туристической инфраструктурой, и здесь очень много зависит от конкретных руководителей. Не все может решить только туризм — мы можем только высказать свои пожелания. Сочинский мэр Пахомов — самый яркий пример, это человек, который сделал очень много, и это уровень, к которому нужно стремиться. Я помню, когда с набережной Сочи не было видно моря — настолько там все было застроено торговыми палатками. Сейчас там совсем другая картина. И там уже появляются примеры объектов, которые ведут грамотную гибкую политику ценообразования.

Чартерные программы не пострадали от новых правил

С декабря вступили в силу новые правила выполнения чартерных рейсов. Вы входите в состав рабочей группы при Росавиации, которая помимо прочего следит за регулярностью выполнения чартеров. Предпринятые меры дали ожидаемый эффект? И не стало ли перевозчикам сложнее работать?

— И туроператорам, и перевозчикам работать стало сложнее. Но несмотря на появившиеся сложности, которые активно обсуждаются на рынке, принятое распоряжение от 4 декабря 2017 года имело положительный эффект на выполнение авиакомпаниями своих обязательств, а также на пунктуальность перевозчиков. Росавиация продолжает строго за этим следить, и всем приходится отчитываться как по задержкам, так и по переносам вылетов. Тем не менее, перевозчики находят понимание у регулятора. Хотя мне на глаза часто попадаются различные обсуждения, якобы Росавиация не дает нормально летать, но я с такими заявлениями не согласна. Перевозчики могут нормально работать при соблюдении всех требований регулятора, и никаких серьезных препятствий перед ними не ставится.

Планируются ли какие-либо послабления перевозчикам в дальнейшем?

— Как туроператоры мы хотим обратиться к Росавиации с предложением, чтобы разрешения на полеты выдавались на более длительный срок, в идеале — на сезон. Сейчас перевозчики соблюдают регулярность вылетов, а также требования по резервам и без проблем отлетали высокий новогодний сезон. Поэтому у нас есть надежда, что разрешения будут выдаваться на более длительный срок, чем сейчас

Новые требования к выполнению чартерных рейсов в каких-то моментах уравняли их с регулярными рейсами. Все больше программ, которые раньше летали как чартерные, теперь имеют статус регулярных, и даже крупные туроператоры активно формируют туры на базе регулярных рейсов. Можно говорить о том, что чартеры потеряли свою привлекательность для ТО?

— Перевести все туры на регулярные рейсы в любом случае не получится, хотя бы потому, что число регулярных рейсов в ту или иную страну строго ограничено. Но перевозчики стараются получить допуски на регулярные рейсы настолько, насколько это возможно. Такая тенденция действительно есть. Например, Nordwind Airlines в этом сезоне получил допуск на выполнение регулярных рейсов в Таиланд.

Турагенты не должны прозябать на комиссии

Вы возглавляете агентский комитет при Ассоциации «Турпомощь». В ноябре участники агентского сообщества озвучили проблему промо-тарифов и снижающегося агентского вознаграждения. Тогда накануне Конгресса туроператоров в Сочи было принято совместное заявление по этому поводу. Как сейчас обстоят дела? Удалось решить проблему промо-прайсов и низких комиссий?

— Я скажу откровенно — промо-тарифы будут и дальше, и логика здесь простая. Давайте посмотрим из чего складывается стоимость турпродукта: это размещение, перевозка, трансфер, страховка и — агентская комиссия. Разумеется, мы стремимся предложить продукт по наиболее конкурентоспособной цене, и для этого снижаем издержки по всем пунктам, в том числе и за счет снижения комиссии. Конечная цель — предоставить туристу продукт согласно его возможностям, ведь покупательная способность стабилизировалась, но еще не выросла.

А не случится ситуация, что операторы в конечном итоге сами и пострадают? Ведь основной канал продаж — это именно турагенты.

— Я не вижу бегства с рынка профессиональных — я подчеркиваю — профессиональных агентов. Недавно мы устраивали мероприятие для своих партнеров среди турагентств, и всех, кто там был, я знаю двадцать лет — никто из них не ушел, и все продолжают с нами работать, они душой в этом деле.

Кроме того, не стоит забывать, что любое агентство может зарабатывать еще и на продаже дополнительных услуг, и именно это нужно развивать. Допустим к вам пришел клиент с готовым промо-предложением и просит оформить ему тур по промо-прайсу. Просто предложите ему за небольшую доплату в 100-200 долларов качественно другой отель: с лучшей инфраструктурой, лучшим пляжем и лучшим сервисом. Ведь хорошие отели в промо-тарифы попадают нечасто — вы как агент это знаете. В конечном итоге, все зависит от того, как вы ориентируетесь в предложении, насколько вы способны наладить контакт с покупателем. Подберите хорошую страховку, предложите ему отель выше уровнем за небольшую доплату, и комиссия еще возрастет. Потратьте чуть больше времени и подберите стыковку, договоритесь со службой такси и предложите ему проезд до аэропорта — вот еще комиссия. И так далее, и так далее. Именно так работают профессиональные агенты.

В конечном итоге клиент, который пришел к вам с готовым туром по промо-прайсу, уходит абсолютно довольным. А вы не прозябаете только на агентской комиссии.

Ждать агентское вознаграждение 15-20% — это просто нереально. Есть объективные условия работы, и с ними ничего не сделать.

Означает ли это, что вы готовы в дальнейшем менять условия работы с партнерами?

— Нет. Они уже опубликованы, и более того, мы смягчаем саму программу вознаграждения, ужесточать ее мы не собираемся. Но и отказываться от промо-тарифов мы не будем.

У Pegas Touristik одна из самых больших сетей франчайзи. При этом многие участники рынка признают, что франшиза — один из самых дорогих каналов продаж. Политика снижения издержек может затронуть и франчайзи?

— Мы не планируем ужесточать условия работы для партнеров по франшизе, и я не согласна с тем, что этот канал продаж обходится нам критично дороже остальных. К тому же мы не ставим жестких планов продаж, не запрещаем продавать продукт других туроператоров. Есть требования по оформлению офисов и подготовке сотрудников, но все это обусловлено заботой о туристах. Потребитель хорошо нас знает, и он идет в «Пегас» купить продукт «Пегаса».

Не так давно благополучно завершилась довольно драматичная история вокруг AZUR Air и Anex Tour. Но еще до того, как все разрешилось, многие представители других туроператоров говорили о том, что при неблагоприятном исходе проблемы будут у всего туристического рынка. Среди туроператоров действительно сейчас наблюдается серьезная консолидация?

— Действительно, за последние три года в силу ряда событий в туроператорском сообществе сформировались довольно крепкое взаимодействие. Да, рынок по-прежнему очень жесткий и жестокий, и все мы здесь очень жесткие конкуренты. Но какими бы жесткими конкурентами мы ни были, мы все — участники турбизнеса. И как только возникает угроза извне, все готовы мгновенно встать плечом к плечу. Раньше «сплясать на костях» конкурентов было естественно, но сейчас все понимают, что уход одного крупного игрока мгновенно скажется на всех остальных.